Les Comités d'entreprises : un marché séduisant
Le marché des CE représente en 2010 : 33000 comptes du privé, collectivités locales et autres administrations. Les bénéficiaires sont les salariés et les retraités soit 11 millions d’ayants droit (environ 1 actif sur deux). A eux s’ajoutent les familles, soit 25 millions d’ouvrants droit (environ 2 consommateurs sur trois). Leur budget global s’estime à 15 milliards d’euros. Le comité d’entreprise est l’organe de représentation du personnel de l’entreprise. Obligatoire pour les structures de plus de 50 salariés, il est composé de représentants des salariés (élus par eux), du chef d’entreprise et parfois des représentants syndicaux. Il dispose d’un budget de fonctionnement représentant 0,2% de la masse salariale brute. En outre, il se voit couramment allouer un budget destiné aux activités socioculturelles des salariés, qui représente 1% de la masse salariale. Contrairement à une entreprise classique soumise aux aléas de la conjoncture, un CE dispose d’un budget à peu près stable d’une année sur l’autre ; ce type de structure ne dépend pas directement du marché mais dispose d’un budget indexé sur la masse salariale. Ainsi, très attachés à leur rôle de vecteur de lien social au sein de l’entreprise, les responsables des comités d’entreprises parviennent à se maintenir sur le marché de la culture, des loisirs, du tourisme et des vacances CE. De plus,le CE est non seulement une cible finale, mais aussi un prescripteur auprès des salariés qui, du coup, génère un second marché pour les entreprises qui s’attaquent à ce marché juteux.
Les CE : une cible spécifique et exigeante
Le potentiel commercial d’un tel marché a de quoi intéresser les entreprises souhaitant proposer des offres de services, produits, promotions, ou nouveautés au comité d’entreprise. Comme les CE constituent une clientèle exigeante sur un marché ultra concurrentiel, vous devez proposer des offres à l’aide de moyens de communication adaptés à cette cible. La clé de réussite sur le marché des CE, c’est la compréhension des spécificités du profil d’un comité d’entreprise. En effet, ces derniers réclament à leurs fournisseurs des solutions adaptées à leur taille et de leur mode de fonctionnement. Les CE sont difficiles à appréhender, d’abord parce que les élus des comités d’entreprises ne sont pas des acheteurs professionnels, mais des cadres ou des employés qui consacrent environ 20 heures par mois à leurs missions d’élus. Ils recherchent, avant tout, avec leurs fournisseurs une relation directe et de proximité.
Les CE : une cible difficile à contacter
La prospection en B to B est complexe, les données et notamment le nom des collaborateurs, leurs coordonnées, adresses, emailing CE… sont difficiles à obtenir. Se constituer un annuaire des comités d’entreprises actifs n’est pas chose simple. Par ailleurs, depuis la loi du 2 aout 2005, le mandat d’un comité d’entreprise est de 4 ans. Ainsi, ces informations ont une durée de vie relativement courte du simple fait du turnover des élus. La remise à jour régulière de la liste des comités d’entreprises est donc indispensable pour prospecter cette cible à fort potentiel Enfin, pour améliorer le ROI de vos actions marketing, il ne suffit pas de s’adresser au dirigeant de l’entreprise. Seuls, les responsables du CE sont réellement concernés par vos offres CE. Ainsi, pour optimiser votre prospection auprès des comités d’entreprises, vous devez vous adresser directement à eux. Le marketing direct et notamment la location de fichiers comités d’entreprises ou l’achat de fichiers CE semblent donc être un bon moyen de prospecter sur ce marché exigeant et spécifique. Par ailleurs, le 1er critère à prendre en compte dans le choix de votre prospection réside en un point fondamental : l’existence d’un CE au sein de l’entreprise. Déjà, en 1994, on observait qu’une entreprise sur deux n’avait pas de CE. Or en choisissant une adresse non qualifiée à cette fonction, vous envoyez à des entreprises, des documents sans destinataire ; vos frais d’impression, de routage et d’affranchissement sont alors affectés à des comptes inexistants. En sélectionnant un fichier renseigné, comme « Direct CE », vous envoyez moins de mailing, donc vous économisez sur les postes évoqués, et vous touchez directement, grâce à la « nominativité », vos bons interlocuteurs. Vous faites de visibles économies en étant plus qualitatifs. Vos mailing vous coûtent moins chers et vous rapportent plus !
Pourquoi utiliser un fichier nominatif ?
Exemple budget mailing : chiffres indicatifs sur 1 calcul moyen d’envoi
- Fichier INSEE (non nominatif) ; entreprises de + de 50 salariés en FR :
- Fichier "DIRECT CE" Nominatif :